房地产投资系列 – 发展商的技俩（2）
Posted under: 香港富豪李氐的新楼盘由开放示范单位给公众参观开始, 就已经是人山人海了。 发展商成功营造了一个火热的氛围, 并且得到传媒的大肆报导。
制造人山人海的景象, 让买家成为免费临时演员
由于以低于市场价格作招徕, 示范单位开放的第一天就已经是人山人海了。每一位进场的人士也需要有一个地产代理陪同才可以进场, 这个安排让原来已经不少的参观人数顿时倍增。 只是等候的时间已经要一个多小时了, 加上参观和洽谈的时间, 整个过程需要两个多小时才可以完成。 对于客户来说, 一定要地产代理陪同进场的安排可能并不太贴心, 但在宣传的角度来说, 客户加上地产代理的数量, 对传媒来说就更有报导价值了。 该周的房地产电视节目果然以这个楼盘作为主要的报导对像, 使准买家的购买意欲大增。但这只是第一步, 更精彩的还在后面。
从地产代理得到的讯息, 开售时间是下午二时。但在二时的时候, 就已经有大概一百人在等候了, 而这些人却只是四个地产代理商中的其中一个的客户。有趣的是, 消息说是二时开售, 但各大电视台的记者直到下午四时左右, 才开始陆续到来, 情况实在奇怪。 那个时候正在等候的客户总人数, 可能已经有一千人了。
房地产投资系列 – 发展商的技俩（1）
李氐发功
在金融海啸以及经济衰退的大气候之下, 房地产市场近日却出现小阳春。而香港富豪李氐旗下的房地产发展商, 也在这个四月发动攻势。他们所用的技俩, 实在是高超, 值得仔细分析。虽然国内与香港的营商环境及文化不尽相同, 但相信香港的经验, 也是值得作为参考之用, 因此阿志拉决定写一个房地产系列, 让葡挞的读者可以知己知彼, 得以在置业投资上穏占先机。
复活节假期从四月十日周四开始, 直到四月十三日周一结束。这四天的长假期, 实在是开放示范单位给准买家参观的大好时机。 可能因为楼盘坐落於较偏远的地区, 发展商并没有以铺天盖地的广告作宣传, 反而藉由房地产代理作人传人式的宣传, 这一着反而更能把讯息传送到实际买家那里。
技俩1 – 定价比市价还要低
但只是单把讯息传播, 并没有多大的吸引力, 所以发展商就以低价来震撼市场。 其他的发展商最近的策略是贴近市价发售, 但李氐却更进取, 以最低方尺价略低於二千港元(每平方约二万港元), 比市场有约10%的折让来发售, 市场对此价格明显感到非常有兴趣。 结果约一千个单位, 总共收到约三千张银行本票, 超额认购约3倍。
以较低价格来吸引买家, 是一个有效的方法。 但低价只是部份单位, 在售卖的过程中, 其实已不断作出加价, 但由於每次加价幅度只限於3-5%, 所以价格低廉的感觉仍未散去。 就算最后平均方尺价提升到二千六百港元, 也无阻买家的入市热情。
感想
李氐以低价吸引客户的方法不仅在房地产板块有效, 在其他领域也同样行之有效。 看看李氐旗下的超市, 就可以明白。 该超市每周都一定会有特价的货品, 就是要吸引客户, 但客户一般都不会只买特价的货品, 他们也会一拼买其他的。 到最后, 只须要每周有十多种特价货, 就可以带动其他上万种货品的生意, 这不是很化算吗?
作者简介
- Top Scorer for Paper 2 – Tax and Estate Planning and Paper 3 – Investment Planning in the December 2008 CFPcm Certification Examination
- 从事独立理财顾问(IFA)工作
- 持有香港证监会、保险经纪及强积金牌照
870 | Unique Visitors |
